开题报告内容：（包括拟研究或解决的问题、采用的研究手段及文献综述，不少于2000字）
- 研究背景与研究目标
近年来，随着经济的发展，我国医药企业间的竞争已近乎白热化，如何在激烈的竞争中立于不败之地，取得长足的发展和进步，是各企业共同亟待解决的难题。在医药行业，医药产品的销售主要采取人员推销的方式，所以，对于医药企业来说，医药代表就是企业的关键资源，在很大程度上就是该公司的竞争力所在。而如何对医药代表进行适当的激励，从而提高整个销售团队的竞争力，是医药企业销售管理的重点。本文首先以基本的激励理论为基础，围绕辉瑞制药有限公司的现状展开论述。HR公司作为一家大型制药企业，其产品的生产、管理、销售与众多制药企业有许多相似之处，从而具有典型性。笔者介绍了HR公司的概况和目前施行的医药代表薪酬激励制度，指出了该公司薪酬激励制度存在的弊端并分析其成因，最后针对这些问题提出了具体的优化方案。
二、文献综述
《试论医药企业如何发挥好薪酬的激励作用》一文中指出激励( Mot iv at i on ) 即激发、鼓励, 是指在管理过程中将有意识的外部刺激转化为被管理者的自觉行为, 从而最大限度的调动被管理者的积极性, 从而实现组织目标的过程。薪酬, 是企业对员工给企业所做贡献, 包括他们实现的绩效, 付出的努力、时间、学识、经验与创造所付给的相应的回报或答谢。奖励薪资包括短期激励和长期激励两种。薪酬激励就是一种具体的物质激励手段, 通过现金、股票等有价证券的形式, 激发员工的外在物质需要, 从而使其主动产生努力的动机, 并发出符合组织需要的行为。激励理论主要分为内容型激励和行为改造型激励理论两种。内容型激励理论主要是从行为产生的原因出发, 寻求行为激励的方法和措施的理论体系。与内容型激励理论所不同, 行为改造型激励理论的研究重点是把人的消极行为改造为积极行为。
《企业薪酬激励机制的误区及其完善》提到美国著名的“科学管理之父” F. W. 泰勒认为, 高薪即提高标准工资的支付能力，是完成工作的前提,是最为有效的刺激因素。薪酬对员工极为重要,它不仅是员工的一种谋生依赖,而且还能满足员工的价值感。因此,薪酬在很大程度上影响着一个人的情绪、积极性和能力的发挥。心理学家研究表明: 当一名员工的岗位工资较低时,他会积极表现,努力工作,一方面提高自己的岗位绩效,另一方面争取更高的岗位级别。在这个过程中,他会体验到由于晋升和加薪所带来的价值实现感和被尊重的喜悦,从而更加努力工作。这是任何企业应该尊重的客观事实，它是企业必不可少的刺激因素。
《试论企业薪酬激励机制》中指出薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要
地位。越来越多的理论和实践证明，公司治理中不仅应该关注企业的利益，同时也应该更多考虑到员工的利益。要吸引优秀人才进入企业，并且保证这类资源能长久为企业带来价值，必须提供足够的激励。薪酬激励是现代人力资源管理六大模块之一，它对提高企业的竞争力和团队的建设有着不容忽视的作用。薪酬激励手段是现代企业普遍采用的一种有效的激励手段，管理者可以直接控制，而且也较容易衡量其使用效果。薪酬是企业对员工给企业所做的贡献（包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验和创造）所付给的相应的回报和答谢。在员工的心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上代表着员工自身的价值、代表企业对员工工作的认同，甚至还代表着员工个人能力和发展前景。企业实施有效的薪酬激励既有利于企业的发展，又能保证职工从薪酬中获得经济上、心理上的满足，有利于提高企业职工的积极性。
《中小企业薪酬激励机制的探析》提到中小企业薪酬激励中存在的问题有 1.激励手段单一化。中小企业多数用物质的单一激励手段，不考虑从员工本身出发寻求激励方法。2.激励失灵严重。造成中小企业激励失灵的原因，一方面是短期激励存在高原反映。另一方面是中小企业的绩效考核体系不完善一旦确定就一层不变。3.“红包式”薪酬。企业薪酬是采用保密的方法发放，中小组织认为员工所得
和自己对公司的贡献持平就可以，对于薪酬管理是否公开、透明与员工无关。
4.激励有限。中小企业激励有限也就导致了企业一直处于缺乏人才的状态，这样缺乏新鲜血液、缺乏创新精神的组织对未来发展也不利。并指出出现问题的原因在于
